Les entreprises entrepreneuriales ont traditionnellement souffert de taux d’échec élevés. Selon les chiffres du Bureau of Labor Statistics cités en 2022 revue de Harvard business, environ 65% des entreprises aux États-Unis échouent au cours des 10 premières années et seulement 25% environ survivent pendant 15 ans ou plus. Ces chiffres sinistres soulèvent la question : quels facteurs séparent les entreprises qui survivent et prospèrent de celles qui échouent ?
L’une des stratégies les plus courantes pour la longévité des petites entreprises est la collecte de fonds. Bien que cette approche ait gagné en popularité en Occident, en particulier parmi les startups technologiques de la Silicon Valley, elle n’a pas amélioré le problème de la survie des startups. En fait, cela semble avoir aggravé la situation. Les statistiques montrent que les entreprises basées aux États-Unis acquièrent le plus de capital et d’expérience durée de vie la plus faibletandis que les entreprises basées en Afrique acquièrent le moins de capital et d’expérience durée de vie la plus élevée.
Notre recherche montre ce qui peut être responsable de ces différents résultats. Entre 2022 et 2023, nous avons étudié plus de 200 cadres dans l’une des industries à la croissance la plus rapide d’Afrique : la fintech. Nous avons constaté que le secret ne réside peut-être pas dans la préparation des investisseurs, mais dans préparation au changement: “la capacité à initier continuellement le changement et à y répondre de manière à créer des avantages, à minimiser les risques et à maintenir les performances.” Les entreprises Fintech en Afrique ont démontré une capacité phénoménale à initier le changement dans leur environnement en augmentant l’inclusion des populations mal desservies dans le système et l’accès aux services financiers.
Trois priorités mal placées
Nous avons constaté que les entrepreneurs occidentaux présentent trois priorités mal placées qui ont un impact négatif sur leur préparation au changement – et par conséquent sur leur longévité. Nous illustrons la perspective africaine avec Payhippo, Sycamore et Bankly, les trois principales entreprises fintech africaines que nous avons étudiées.
Se concentrer sur les investisseurs plutôt que sur le marché
Le Saint Graal pour la plupart des startups occidentales est le capital-risque. À première vue, l’afflux d’investissements semble suffisant pour aider l’entreprise à survivre à son stade naissant. Par conséquent, pour autant que six à neuf moisles entrepreneurs se concentrent davantage sur la sécurisation du capital.
Selon IDÉE, quatre principaux moments de narration sont essentiels pour tout entrepreneur : l’elevator pitch, l’histoire d’origine, le pitch deck et l’histoire interne. C’est la sagesse conventionnelle de l’Occident. Mais dans la course folle pour lever des fonds, de nombreuses startups occidentales négligent un objectif plus important : acceptation du marché.
Au lieu de donner la priorité au polissage de leur argumentaire et à l’amélioration de leur argumentaire éclair, nous avons observé que les entrepreneurs africains accordent beaucoup plus d’attention au développement de supports marketing tels que des propositions, des lettres de vente ou des sites Web. Par exemple, Sycamore a adopté une approche allégée de l’entrée sur le marché et a donné la priorité au développement de produits. En optant pour le bootstrap à ses débuts, la startup s’est libérée se concentre davantage sur le client dans ses supports marketing. Les offres, les dépliants et les publicités en ligne étaient destinés à des clients cibles – les petites et moyennes entreprises – et pas seulement à la classe des investisseurs. Sur la base de cette approche, Sycamore a pu tirer parti principalement des revenus des clients et des flux de trésorerie organiques pendant la majeure partie de sa première année d’exploitation, au lieu de compter uniquement sur le financement par actions.
La stratégie de narration de Bankla consistait à mettre en évidence sa capacité à répondre aux principaux besoins des clients en matière de sécurité, de fiabilité et de confiance grâce à leurs produits financiers.
Dans le cas de Payhippo, pendant les deux premières années, l’entreprise s’est toujours concentrée sur la communication directe avec les clients et a utilisé des techniques de vente directe. Au cours de leur troisième année, ils ont décidé qu’il était temps de commencer à raconter l’histoire de leur marque à travers la publicité en ligne et hors ligne. Du contenu vidéo aux parrainages d’événements et aux campagnes d’activation des ventes appelées « tempêtes de marché », leur approche a toujours été centrée sur le client. Par exemple, les témoignages sont l’un des meilleurs moyens de renforcer sa crédibilité. Payhippo s’est donc concentré sur le contenu vidéo qui mettait en évidence la manière dont il aidait ses clients dans leur parcours professionnel. Tout le monde aime une histoire de réussite, et les vidéos ont aidé les clients potentiels à comprendre ce qu’ils obtenaient lorsqu’ils se sont inscrits. Il a également servi de vitrine de produits pour les nouveaux utilisateurs. La marque Payhippo s’est concentrée sur les conversations avec les clients, ce qui les a aidés à améliorer leur produit, à augmenter leurs revenus et à développer leur activité.
Impliquer les individus plutôt que les communautés
La culture occidentale est individualiste, et bien que ce trait puisse être utile pour la génération d’idées et l’innovation, il peut être préjudiciable à la formation des alliances stratégiques nécessaires pour dépasser le stade de l’idée. Selon et Journal d’entrepriseLes entrepreneurs des sociétés communautaires comme l’Afrique ont un avantage en termes de ressources car ils peuvent compter sur les relations et les relations établies avec d’autres entreprises.
L’approche de Sycamore, notamment pour l’acquisition de clients à crédit, reposait principalement sur des réseaux fermés construits au fil du temps. Par exemple, les cinq premiers clients étaient d’anciens camarades de classe et collègues de travail des fondateurs. Les dirigeants utilisaient l’ancienne approche de vente consistant à créer une liste de contacts professionnels, puis à appeler chacun un par un pour planifier une visite ou leur vendre directement par téléphone. Bien que cela ait pris beaucoup de temps, cela a aidé Sycamore à se concentrer sur quelques clients de grande valeur qu’il pouvait servir efficacement. Cette clientèle initiale alliée à une attention personnalisée s’est traduite par une fidélisation importante de ces clients qui sont restés chez Sycamore pendant de nombreuses années.
Les banques ont sélectionné des influenceurs communautaires qui pouvaient parler la langue de leur segment cible, dont beaucoup étaient des habitants ruraux semi-analphabètes.
De même, Payhippo a travaillé avec des associations et des syndicats qui représentaient les intérêts des clients potentiels et ont assuré la présence de la marque sur les marchés et autres clusters où se trouvaient leurs clients. Travailler avec des associations et parrainer leurs événements a renforcé la marque auprès de certains de leurs groupes de clients les plus importants.
Célébrez la collecte de fonds externe plutôt que la validation externe
La focalisation laser sur la capitalisation qui est courante chez les startups occidentales se prête à la célébration de la levée de capitaux comme principal indicateur de progrès. Selon Financial Times, aux États-Unis, le capital-risque est souvent investi dans des entreprises dont les modèles commerciaux n’ont pas fait leurs preuves, ce qui entraîne des valorisations « irrationnelles ». Un exemple est Timide, une startup de logiciels d’authentification de deux ans qui avait moins de 1 million de dollars de revenus annuels récurrents lorsque Coatue Management et d’autres investisseurs évaluaient l’entreprise à 1 milliard de dollars. Malgré le manque de preuves d’acceptation et de traction du marché, cela a valu à l’entreprise l’étiquette “licorne” recherchée.. Pour éviter l’inévitable crash associé à ce “le piège de la surévaluation», les entreprises doivent proposer des histoires plus fraîches et plus réalistes pour l’évaluation et la création de valeur.
Pour la plupart des startups africaines, la célébration ne consiste pas à s’aligner sur l’agenda de l’investisseur, mais à s’aligner sur l’environnement extérieur. Des jalons tels que les certifications, les approbations gouvernementales et l’obtention de licences d’exploitation confirment qu’une entreprise crée une marque et a un impact sur l’environnement d’exploitation.
Bien que la collecte de fonds ait fourni à Payhippo l’opportunité d’étendre ses activités commerciales, la célébration des jalons du produit était tout aussi importante. En 2022, l’un des fondateurs a créé un fil de discussion sur leur taux de collecte de 97 %. Cela est devenu viral et leur a donné une presse gratuite sur le produit dans trois publications. Payhippo aussi a récemment acquis une banque de microfinance (en cours d’approbation au moment de la rédaction) pour poursuivre leur mission en tant que service financier à guichet unique pour les entreprises africaines.
De même, Bankly a célébré sa capacité à surmonter les obstacles réglementaires ainsi que les jalons d’acquisition d’utilisateurs et de transactions tels que le nombre de personnes qu’il a protégées contre les pertes. La longévité et l’ajout d’employés clés ont également été mentionnés comme des réalisations dignes d’être célébrées.
Le principal point fort de Sycamore a été approbation de la Commission fédérale de la concurrence et de la consommation (FCCPC).. La société avait l’intention d’être reconnue et entièrement vérifiée par les régulateurs afin d’être plus largement reconnue en tant qu’acteur de bonne foi dans le domaine de la fintech, en particulier dans le domaine des prêts. Être la première entreprise à obtenir l’agrément FCCPC au Nigéria a certainement renforcé la crédibilité de la startup. Cela a été un motif de grande fête au sein de l’entreprise, avec des communiqués de presse publiés au cours de cette période annonçant qu’il s’agissait clairement d’une énorme victoire. Cela a également montré aux agences gouvernementales et aux régulateurs que la startup pouvait être conforme. Ceci est crucial étant donné que Sycamore opère dans une industrie fintech où la confiance est primordiale.
. . .
La recherche de légitimité est un enjeu majeur pour les entrepreneurs du monde entier. Pour assurer la pérennité, nous encourageons les startups à adopter ces trois priorités des entrepreneurs africains :
- Adaptez le récit aux clients plutôt qu’aux investisseurs
- Engager des communautés de parties prenantes plutôt que des individus
- Célébrez des étapes spécifiques au lieu de lever des capitaux
Des histoires comme Sycamore, Payhippo et Bankly ne sont pas rares dans l’industrie africaine de la fintech. Nous avons constaté que ces trois stratégies sont essentielles pour garantir que les entrepreneurs sont prêts au changement, ainsi que leur capacité à prospérer grâce à un impact positif sur la société.
Dans quelle mesure votre entreprise est-elle prête au changement ?